市场开发及维护费明细解析：两票制政策下销售模式转变的影响与合理性,盐田区营销推广中心_网络推广

市场开发及维护费明细解析：两票制政策下销售模式转变的影响与合理性,盐田区营销推广中心

栏目：网络推广发布时间：2025-01-21

（一）说明并披露报告期内市场开发费和维护费的具体情况、金额较大的原因及其合理性发行人在招股说明书中还披露了“第七节管理层讨论与分析”、“二、盈利能力分 ... 市场开发及维护费明细解析：两票制政策下销售模式转变的影响与合理性

（一）说明并披露报告期内市场开发费和维护费的具体情况、金额较大的原因及其合理性

发行人在招股说明书中还披露了“第七节管理层讨论与分析”、“二、盈利能力分析”、“（五）期间成本分析”、“一、销售费用”等内容：

“（一）市场开发维护费

公司将所支付的市场开发及维护费统一记入“销售费用-市场开发及维护费”科目。主要内容包括但不限于业务渠道建设服务、目标终端的开发和推广以及目标市场和客户的相关信息。数据信息收集等业务支撑工作。具体内容如下：

随着“两票制”政策的实施，公司的销售模式逐渐从原来的药企多级经销、经销转变为公司直接对接终端经销商或客户。公司直接客户已由2017年初的3000余家增长至2021年6月末的近8000家。为保证销售业务顺利过渡，公司在向终端医疗机构（或其直属医疗机构）直接销售产品的同时，经销商）的同时，还委托第三方推广服务商承担原经销商或代理商所进行的市场服务工作，主要包括产品销售。售前、售中、售后服务、学术推广活动、质量预警等一系列复杂而庞大的市场维护任务。该模式下，公司市场费用的承担主体由原来的区域性医药代理公司转移至公司，导致公司的市场维护费用金额较大。

公司目前的销售模式符合“两票制”下的行业特点，并且这种销售模式使公司能够有效管理和监督第三方营销服务商的营销活动以及产品的市场总量通过药品流通企业销售，充分利用推广服务商、药品流通企业和企业之间的专业知识和资源，实现各方资源优势互补，符合公司实际经营和发展需要。现阶段同行业可比上市公司均采用此方式进行销售。公司较大的市场开拓和维护费用符合行业惯例，合理。 ”

（二）列出各期间主要付款对象名称、采购内容、付款金额、比例及计价依据，并说明付款对象变化的原因

报告期内，公司市场开发维护费用前五名服务商情况如下：

报告期内，公司前五名营销服务商发生一定变化。主要原因是随着公司与营销服务商的合作关系趋于稳定和规模化，主动加强了营销服务的筛选和甄别。，更多地与规模更大、综合实力更强、服务能力更强的服务商合作，进一步提升公司营销效果，符合业务本质和行业竞争状况，合理。

公司各报告期市场管理费具体构成如下：

公司市场管理费用主要包括销售人员员工工资、仓储费、租赁费、差旅费和会议费等。从2021年开始，公司将改变宣传方式，加大广告投入，通过大众化方式进行品牌推广。今日头条、新浪等网站以及短视频制作运营商，广告费将大幅上涨。其他项目主要包括业务招待费、折旧、办公费用、咨询费等。

报告期内，公司市场管理费呈上升趋势，与公司收入规模变化趋势有所不同。主要原因是报告期内公司仿制药及一致性评价产品逐年增加。公司市场开发需求增加。同时，公司新增OTC、电商、仿制药等销售部门，带动销售人员数量呈上升趋势，从2018年底的808人增加到2020年底的2,205人，导致员工薪酬持续增长。 2021年起，公司将成立科伦营销中心，下设16个部门。除整合传统业务板块外，新成立数字营销部、外部业务拓展部、招商及民营医院业务部、县域业务部、OTC业务部。新中成药团队已形*面、专业、规范、立体、高效的营销网络。同时，公司将改变宣传方式，从2021年开始加大广告投入，通过今日头条、新浪网等热门网站以及短视频制作运营商等进行品牌推广，公司营销由服务引导转变过去为了业务扩张。由此，公司新获仿制药和通过一致性评价的产品收入同比快速增长。员工工资、广告费、差旅费、会议费、招待费等支出的上升趋势与重点推广产品收入的相应变化一致。

同时，仓储费、租赁费等费用金额相对稳定，与收入规模变化相关性不大。因此，报告期内市场管理费持续上涨，与收入变化趋势不同，属合理范围。

发行人在招股说明书“第七节经营情况讨论与分析”之“（五）期间成本分析”之“一、销售费用”中补充披露：“二、盈利能力分析”：

“（二）销售费用率与同行业可比上市公司比较

报告期内，公司与可比上市公司销售费用率比较如下：

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