食神山姆

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    4月份的第一次更新，其实是时隔3个月后的第一次见面。

    亲爱的外贸人，好久不见。

    未来的时间，我会在微信公众号平台上更多地和大家交流，更新文章的频率也会不断增加。

    大家可以在评论区提问、交流经验，利用这个平台帮助更多的外贸人少走很多弯路。

    今天我想和大家聊聊相对棘手的中东市场。

    与网络信息资源丰富的欧美市场相比，中东国家的海关数据不公开，利用谷歌搜索相关客户的情况很少见。相信这些问题困扰了很多外贸人。

    最近我在后台回答问题的时候，有一个学生问了一个令我印象深刻的问题。我今天就整理一下；

    希望能给您在面对中东市场客户开发时提供更多正确的思路。

    01

    学生提问

    萨姆老师您好！

    老板让我们部门负责中东市场。

    其实中东市场应该是一个非常大的市场，但是开发中东市场的时候，我进行了各种搜索，结果却微乎其微。根本没有关于我的产品在中东市场的数据。

    因为我的专业是阿拉伯语，所以我曾多次尝试用阿拉伯语进行搜索，但我搜索的客户几乎没有一个能找到正确的人的电子邮件地址。

    这是否意味着中东客户很少使用互联网来寻找产品？

    我司今年参加了两次展会，只有五家左右的客户开发并下单。第二届秋季广交会期间，连续五天展位几乎没有客户，连一个可以洽谈的客户都没有。

    您知道您那边的客户采用的是哪种开发方式吗？利用广交会和阿里巴巴拓展中东市场是否可行？

    订单总是零星的，压力极大。毕竟做了快一年了，心态可能开始有些不稳定了。我只能无奈的坚持。

    你能给我一些想法吗？非常感谢。

    02

    如果您想在中东开发更多资源，请注意这3点！

    事实上，对于很多发展中国家来说，情况确实比较特殊。

    许多搜索技术都是基于SEO。然而，许多中东客户更喜欢市场考察和采访，而不是网站推广。

    根据我的经验，他们真的太喜欢操纵市场了。

    他们特别喜欢去各种展览。他们比虚拟网络更相信自己所看到和触摸到的东西。

    所以你会发现中东客户无论大小，他们的网站都是千奇百怪。我们日常所说的标题根本就没有优化。有些网页甚至过于简单，没有任何SEO的痕迹。

    在中东寻找客户确实很难。能搜索到的就这么多了。寻找精准的目标客户更是困难重重。

    但如果换个角度想一想，你就会发现这个市场是巨大的。

    比如，中东市场如果放弃一些沿途国家，那就太可惜了。

    然而，阿拉伯语专业的学生A用当地语言搜索，找到了很多顾客，但什么也没发生。

    以中东市场为例。如果一个网站使用中东当地语言作为主页，那么它几乎不会涉及国际贸易，而且只会针对当地市场。

    看到这里，我想大家应该能体会到中东市场的难处了。

    综上所述，对于开发中东市场客户，我想说以下几点可以作为参考：

    01、发挥本地优势：搜索展会信息，然后研究！

    当你穷尽搜索却找不到客户时，你只能使用非常低效和不成熟的方法。

    例如，根据中东客户喜欢参加展会的特点，可以利用当地展会的优势，前往中东B2B网站搜索丰富的中东展会信息。

    具体来说，可以通过限制文件格式excel和pdf来搜索本地展会和B2B名单，其中很多都会有联系方式和网站；

    然后利用搜索公司名称进行详细的客户背景研究。

    说到这里，我想到了之前收到其他同学提出的相关问题：获取国外展会参展商名单的可行渠道有哪些？

    其实关于中东市场，大家可以一下相关行业。没有必要限制国家。找出哪些展览更受欢迎，然后寻找目录。您还可以询问现有客户他们通常参加哪些展览。

    另外，在中东市场，通常可以多关注一下我们在搜索时通常会排除的B2B、产品行业网站等网站。

    还有一些中东当地的搜索引擎，有更多有用的信息。

    02.不要做无用功：海关数据不公开！

    面对中东市场，现在很多人过于依赖国内B2B网站，比如中国制造、阿里巴巴之类的，没有必要深挖；

    发展中国家真正的买家很少，而且此类平台上的很多信息都是一次购买填写的，电子邮件地址只是暂时使用。

    一些来自中东发达国家的客户会长期从阿里巴巴采购，但这种情况下他们是供应商充足、价格极低的客户，并且没有合作和忠诚的客户。

    因此，利用广交会和阿里巴巴打造中东市场基本上是一个梦想。实际交易率很低，而且很不稳定。

    当然，不要乱搞海关数据，因为当地海关数据根本不公开。

    知道了这一点，相信大家就会少做很多无用的工作。

    03.注重风险控制：目标客户的定位很重要！

    如果您公司现有的客户都是小客户，那么您需要确定您的公司是否有能够满足大批量采购需求的供应商。

    如果公司能力不足，急于开发大客户确实不合适。很有可能客户会因为无法满足客户需求而永久地与你擦肩而过。

    这种情况下，可以先从小客户开始，等有一定实力后，再逐步发展大客户。目标客户市场的定位非常重要。

    如果你有很好的零售基础，如果可能的话，你应该亲自去国外市场。例如，在中东，有许多大型零售和批发商配送中心。

    如果没有条件，恐怕只能从本土B2B和展会入手。

    其中，阿联酋、沙特阿拉伯、以色列等地的B2B展会网站数量多且全面，而黎巴嫩、科威特等地的B2B信息却很少，因为这些国家毕竟太小。

    另外，需要注意的是，上述伊朗、伊拉克、叙利亚等中东国家要么还在战争中，要么在经济制裁名单上，因此风险可能比较大，货运也比较困难。发展要注意尽可能控制风险。

    事实上，中东地区的阿联酋和沙特已经拥有丰富的客户资源。

    03

    正因为它很棘手，所以你需要小心

    可以看出，中东客户基本需要通过展会、参观、社交、公司名录、广交会名录、B2B、谷歌等方式发展。

    我之前中东市场的同事在网上花了2-3个月的时间在这个公司名录上，开发了几个中东客户。

    我在广交会名录里也看到了我们公司的老客户，所以还是有真实的客户信息的。

    中东市场积累一两年很正常。冷静点，这就是市场现状。功夫不负有心人，最重要的是需要时间去挖掘。

    那么，面对中东市场，您准备好收集展会信息并进行调研了吗？特殊情况下你能巧妙避开无用功的雷区吗？你确定你的目标客户了吗？

    但请相信，无论市场环境多么困难，机会都是留给有准备的人的。

    这个案例对您有帮助吗？

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