4271字，预计阅读时间11分钟。看完有干货

    这个单子的金额是 200 万美元。它由两个客户构成，且是在 10 月份订购的。其中一个客户是老客户，进行了正常的返单；另一个客户是新开发的。

    新客户发询盘到打款仅用一个月。这两个单子均来自独立站，即通过网站优化促使客户发起询盘。

    我从事网站运营推广工作。简单来说，就是要提升独立站的流量以及询盘数量。这个单子并非由我洽谈而成，而是合作的公司业务谈妥的。我可以算是入股了网站技术领域（此网站的所有花费由我这一方来支付，并且该网站的所属权归我这一方）。

    我之前曾做过半年多的外贸业务。然而，我的英语水平存在不足，这是我的短板。但我的营销技能较为出色，是我的长处。因此，今后我将持续聚焦于自己的长处。

    1）付款

    客户的付款（预付款和部分尾款）截图，订单分批次下单和付款：

    发付款截图并非是为了进行炫耀，主要的目的还是为了确保可信度和真实性。并且，这仅仅是在分享一个月的成交数据，并没有将整个年度的数据计算在内。

    单子谈判成交的过程我就不详细说了。每个客户的情况不同，付款方式各异，谈判方式也不一样，中间还会出现各种问题，这些我都很清楚。毕竟，这些客户不是我自己一直在跟进的。

    其中有一个客户下单的金额最大，在疫情之前就开始合作了。他从来没有看过工厂，也没有和我们见过面，只是刚开始合作的时候第一次打了一个电话。

    这个产品属于偏原材料的工业产品。从成单贡献来看，工厂占 50%，因为需要有竞争力的价格以及一些工厂能够承受的付款方式；营销人员占 30%，有了开始的询盘才会有后续的过程；外贸业务员占 20%，这个产品相对简单，价格因素占很大比重，没有很多的技术含量。开模开发产品时，需要业务员具备很多专业知识和丰富的谈判策略才能完成订单，而（“梯度报价啊等等”）这种情况则不同。

    可以看得出，这波单子背后有个营销操控者，并且有行业几年以上的外贸业务员，还有有一定实力的工厂共同协作来完成。

    我将从网站运营的角度来分享我逐步实现流量、询盘和订单增长的过程。

    2）差异化，不同赛道

    让我们来了解一下产品属性：

    1）工业品 ，比如大型机械。这种产品不是个人用户采购

    2）消费品 ，比如玻璃杯。

    这2个产品有啥特点？

    相对而言，客户更倾向于使用搜索工业品的供应商。与消费品相比，客户或许会非常喜欢在阿里巴巴上进行小批量在线下单。同时，许多较为偏门的工业产品在谷歌上的竞争并不激烈，很容易在前期花费少量的钱和精力就能获得询盘。

    很多消费品的 B 端词在谷歌的搜索量很高，例如 glass vase 等。这证明客户在谷歌上搜索制造商。

    再来看下目前外贸方面获客渠道：

    1）展会

    2）谷歌营销（seo和ads广告）

    3）阿里巴巴店铺

    4） 店铺

    5）SNS 等

    竞争公司网络营销方式：

    谷歌 seo 领域，优化做得好的中国企业大概只有 2 - 3 家。这些企业都是外贸公司。其中有一家，我加了之后还聊了聊，得知是一位 soho 从业者。

    谷歌广告方面，在疫情之下，看到越来越多的工厂和外贸公司在投放广告。查看了他们的网站后，发现其在排版布局以及文案等方面确实都不是很专业，也没有“call to”（号召行动）之类的内容。估计这样的广告投入会浪费很多钱。

    Tip:

    济南雕刻机工厂 ads 费用一年达上百万人民币，然而这行的工厂企业似乎并未做好优化。不过有一家外贸公司优化得相当出色，关键在于他们的老板懂得优化。

    B2B 平台中，阿里巴巴和中国制造拥有大量的企业店铺，这些店铺涵盖了所有的外贸公司和出口工厂。许多企业进行了关键词包年等操作，P4P 的数量也很多，还有顶展等。很多企业在平台上投入的费用，一年有几十万甚至几百万。（对于做工业品的小公司和大工厂来说，比拼平台营销费用可能不是一个明智的选择）

    我们的产品属于工业品，工业品在谷歌优化上相对容易一些，而有些工业服务产品，像数控加工，竞争相当大。再加上我的谷歌营销技能，主攻谷歌优化是很合适的。

    3）网站优化过程

    现在正式分享一下我的营销方式和策略吧

    1 首先要了解产品和市场和客户

    了解产品：

    产品是如何进行生产的？产品的原材料究竟是什么？不同原料的性能存在着怎样的差异？产品在行业中所使用的英文术语都有哪些？

    了解市场：

    市场国家是哪些？发展中国家还是发达国家？

    了解客户：

    客户类型是啥？

    终端客户还是纯贸易商？

    贸易商销售的国家是哪些？

    不同国家地域的客户那边需求什么类型的产品？

    他们对产品一般如何称呼？

    2 收集竞争对手网站

    搜索精准的产品词，找到排名靠前的所有中国企业网站。接着，寻找产品匹配度很高的国外站。

    收集这些站的目的是研究他们的关键词和网站内容。

    3 关键词研究

    关键词研究是整个项目开始的基础。它能够绘制出一个网站的框架，其中包含产品页面的布局，以及什么样的内容适合承载什么样的关键词。

    再让我们先看下关键词的销售漏斗吧。

    分为 3 个层次，一是了解概念，二是进行研究调查，三是实现交易转化（我常把它称为“底部关键词”）。

    对B2B来讲转化是询盘，对B2C来讲转化就是在线下单。

    我举个例子你就知道这3个过程了：

    我在建站的时候啊，通常遇到有个功能自己无法实现。

    首先，

    我谷歌搜搜有没有这个功能的插件。

    然后，

    如果存在的话，我会去搜索这类功能的插件，找出其中最好用的那个。同时，查看使用者对于这些插件的评论，了解它们的优缺点。

    最后，

    我选择一个满意的插件去购买，并实现网站功能。

    这实际上是一个 B2C 转化的概念。如果换成 B2B 询盘的话，这个过程就只能由你自己去想象了。

    Tip:

    对于 B2B 而言，我的建议是：你需要找到众多的“底部关键词”，接着为你的客户去构建相应的 3 个层级的内容。

    如何研究关键词？

    将你行业的关键词词根放入关键词工具（例如高级工具等）中进行扩词，从而找到属于你们行业的各个层级的关键词。

    用之前你找的竞争对手网站，将其放入工具中，查看这些网站排名的关键词情况。这些工具犹如透视镜，能够看穿网站的整个数据，然而这些数据只是参考，并不代表谷歌官方。

    4 创建内容

    基于产品和研究的关键词，开始创建匹配的内容吧。

    但是你需要知道搜索意图这个概念，

    搜索意图是啥子？

    如果客户搜索“buy glass cup”，那么你创建“how to buy glass cup”的博客内容来试图排名这个词通常是难以做到的。实际上，用户搜索这个词时，肯定是希望进行在线购买，而排名靠前的页面内容应该是能够在线下单的产品详情页或者产品类目页。

    不满足用户意图的内容也不会符合谷歌的利益。

    谷歌会利用大数据以及 AI 来分析出用户的意图，包括你在网页上的停留时间以及各种动作等。

    大数据和人工智能这个词在很多建站推广公司中经常被提及，比如“我们的网站推广系统是人工智能”之类的。这个情况……这个情况……确实需要你凭借自身的认知来判断其是否正确。

    真的做好以上2点，行业内超越大部分中国企业网站是没问题的。

    Tip:

    创建内容方面，人数较多的外贸公司通常会有专门的运营人员。这些运营人员可能会负责各个网络的渠道。其中，有的可能对谷歌的研究不是很深入。在这种情况下，就需要对他们进行培训等工作，才能把内容弄好。

    5 关于优化网站难易度问题

    如果你的产品词或者大量的“底部关键词”，在谷歌首页的前 10 名网站中，很多都是诸如 B2B 平台网站等一些网站，这就说明你的行业竞争程度不大，那么你创建一个产品垂直的企业站，是比较容易获得底部关键词排名的。

    网站付出的成本：

    网站创建于 2018 年中旬，当时投入了约 2W 元的费用，此费用不包含人工成本和时间成本等。该网站在这一年多的时间里一直被闲置未管，最近要对其进行继续提升了。

    要给自己定个小目标了！

    预计在一年内需要追加 3 万元（这是纯硬性投入），要使流量上涨到一个月 5000 以上的访问量，并且尽量让询盘达到 150/月。当然，不同行业的询盘上限是不同的，有些公司的产品种类较少，询盘和流量会有上限。而采购代理和货代类网站的询盘和流量上限就非常非常高。

    大的外贸企业和工厂一年的营销费用有几十万甚至几百万，而我的这点费用与之相比，基本算不了什么。

    其实我想通过使用差异化的营销方式，也就是在不同的赛道上进行营销，并且背后有一个比较厉害的人来驾驭，以此来打造一个在行业中处于 No.1 的网站的案例。

    4）外贸公司选择谷歌还是阿里？

    疫情的影响下，展会地推确实无法进行了。在百年大变局中，既有机遇也有挑战，我不能确切地说谷歌独立站好还是在阿里店铺上推广好，一方面是由产品的属性来决定哪个赛道更容易。

    最近比较火的自行车，客户或许更倾向于直接打开去寻找供应商，接着在线进行小批量购买。当这个客户发展壮大，想要创建自己的自行车品牌时，他可能会去寻找合适的工厂进行定制。

    比如客户有一项工程，需要某种类型的机器，他很可能会去寻找全球合适的供应商。

    我认为非常重要的一点是外贸公司的 DNA，一般来说就是公司老板或高层团队以何种方式适合自身的获客渠道。

    浅谈对待网站优化的心态

    如果你想对网站进行优化，那么你需要将网站当作公司的一项资产，同时也需要将其当作一项投资。

    为啥是资产？

    一个月能给你带来几十封询盘，并且能成交很多客户，那或许应该是一笔巨大的财产吧。

    你需要注意，域名和服务器最好从你们公司账户下购买。同时，不能采用 SAAS 模式的网站公司，那种不续费网站就直接关闭的模式不一定很适合大资金的投入优化。

    大资金一旦全部投入下去，若能做成，你的网站就会极其值钱。

    5）你的网站值多少钱？

    说起网站值多少钱的问题，我先以博客网站为例。这种博客网站是指靠流量或者被动收入的网站，也被称为内容站或博客站。

    简单说下销售内容站的地方 通常在

    下图是一个网站，这个网站在一月盈利了 5609 美元，最终以 18 万美元的价格卖出了。

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